ООО "Моноритм"

Автоматизация бизнес-процессов полиграфического производства. Для коммерческой и промышленной печати. Расчёт заказов, планирование, учёт, анализ и многое другое. Профессиональные отраслевые решения. ASystem – широчайший функционал. PrintEffect – для малого бизнеса.

Возможна интеграция с системами допечатной подготовки и 1С.
Контроль эффективности от заявки клиента до отгрузки заказа.
Реальный экономический эффект.

Заткнись и продавай!

Советы по продажам полиграфической продукции
Вопреки распространённому мнению, для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, совершенно не важно, насколько вы знаете продаваемый продукт или услугу. Так же неважно, являетесь ли вы экспертом в своей отрасли или нет. Для того, чтобы добиться успеха в продажах, важно лишь одно: ваша способность заткнуться и слушать.

Любой, кто работает в продажах, знает, насколько важно заставить клиента говорить. Поэтому в вашем распоряжении обязательно должен быть целый арсенал важных вопросов. Несмотря на это, менеджеры обычно переоценивают количество времени, в течении которого, по их мнению, клиент будет говорить, а они слушать. Многочисленные интервью как с клиентами, так и менеджерами, проведённые мною за много лет, полностью подтверждают этот факт. Следовательно, менеджеру необходимо сделать шаг назад и пересмотреть свой подход к презентации.

«Говорить меньше» означает задавать вопросы, которые действительно привлекают заказчика. Однако, это не значит, что вам нужно придумывать сложные вопросы. На самом деле, лучшая тактика – делать вопросы более короткими. На длинный вопрос обычно даётся короткий ответ, в то время на короткие вопросы люди чаще всего дают длинные, развёрнутые вопросы. Прекрасный пример хорошего короткого вопроса: «Почему?» По моему мнению, лучшего дополнительного вопроса не существует. Вы можете задать его после того, как клиент поделился с вами какой-то информацией. Подумайте о том, как клиент ответит на другие короткие вопросы, например: «Можно об этом поподробнее?» или «Нельзя ли огласить весь список?» Эти короткие вопросы предполагают детальные ответы – именно то, что вам нужно. С другой стороны, сложными вопросами вы часто озадачиваете клиента, сбиваете его с толку. Поскольку он не вполне понял, что вас интересует, скорее всего, в ответ вы услышите: «Что-что?» Цель вопроса не в том, чтобы показать, какой вы эксперт. Эта цель достигается иначе.

Я рекомендую следующий подход: во время презентации говорить не более 20 секунд, затем должен следовать вопрос, обязательно связанный с тем, что вы только что сказали. Таким образом, вы проверяете, понял ли сказанное собеседник. Это ещё один момент, которым часто пренебрегают менеджеры. Они так увлечены демонстрацией своего опыта и знаний, что не обращают никакого внимания на то, о чём думает клиент. Не забывайте об этом правиле, даже если продаёте сложный продукт, требующий развёрнутой презентации. Что бы вы не предлагали клиенту, крайне важно проверять понимание слушателя, задавая вопрос каждые 20 секунд.

Полная версия документа доступна только членам Национальной Ассоциации полиграфистов. Получить документ Вы можете по запросу на электронную почту.

Отправить заявку на вступление в Ассоциацию...

Поиск документов

Искать!

Обучающий видеокурс для дизайнеров от АО "ПРОМИС":

Урок 1 Входные данные для проектирования и разработки чертежей и инструментальной оснастки
Урок 2 Типовые ошибки и их последствия
Урок 3 Входные данные для разработки оригинал-макета
Урок 4 Цвет и цветопередача
Урок 5 Послепечатная отделка
Урок 6 Типичные ошибки дизайна
Урок 7 Контроль качества в процессе проектирования

Авторизация

Имя:
Пароль:
Вход!

Актуально

12_Шаблон Руководство по качеству

Руководство по качеству и процедурам ISO 9001:2000, реализующее процессный подход.
Образец комплексного руководства по качеству и процедурам ISO 9001 для типичной системы коммерческой деятельности

Это интересно!

03_Этапы внедрения СМК в типографии

1. Документирование существующей деятельности типографии 2. Построение системы учета, управленческого учета. 3. Построение системы анализа, планирования, прогнозирования. 4. ...

Маркетинг на предприятии отрасли печати

Московский государственный университет печати Перлов В.И. Книга может быть полезена руководителям предприятий отрасли печати и специалистам, занимающимся вопросами маркетинговой ...

ТТ0003.01 Увлажнение офсетной печати

ТТ0003.01 Технические требования к увлажняющим растворам офсетной печати Универсальный концентрат - добавка для жесткой воды к увлажняющему раствору обеспечивает необходимое ...

Другие публикации

Национальная Ассоциация полиграфистов зарегистрирована в Министерстве Юстиции РФ №1103600000130 от 10.02.2010 г.
Перепечатка материалов, независимо от их формы и даты размещения, возможна только с установкой ссылки на сайт https://nrap.ru
© 2009-2020 Национальная Ассоциация полиграфистов,
Создание сайтов - Веб-студия "Алькор"
Партнеры
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования