То же самое можно сказать и по поводу отказов из-за «недостаточно низкой» цены. Учитесь избегать ценовых дебатов, потому что в подобной ситуации вы практически всегда будете обречены на соперничество с «иллюзорными» конкурентами.
Ваш клиент утверждает, что ваши услуги стоят слишком ДОРОГО? Но кто он, это клиент? С таким отказом ещё можно смириться, если заказчик — школа, небольшое издательство или ведомственное учреждение. Но я отказываюсь верить, что ДОРОГО может быть для крупной промышленной компании или международного бренда, у которых сумма рядовой отгрузки товара в сотни раз превышает совокупную стоимость любого их заказа на полиграфическую продукцию.
Зачастую такие компании формируют бюджет на печать, основываясь не на анализе полиграфического рынка, а на абстрактных маркетинговых расчётах: например, желаемой себестоимости контакта с представителем целевой аудитории во время проведения какого-либо мероприятия. Другими словами, стоимость любого элемента, участвующего в процессе коммуникаций — работа промоутеров, используемое оборудование, раздаточный материал, координационные расходы компании-организатора и прочее — жёстко привязаны к цене продвигаемого продукта.
Предупреждаю сразу: в такой ситуации все ваши аргументы бесполезны. Бюджет никто менять не станет — несчастный продакшн-менеджер (или другой сотрудник компании-заказчика, на чьи хрупкие плечи упала эта ноша) должен обеспечить результат вне зависимости от реальных обстоятельств. Если вам удаётся «пройти по цене» — радуйтесь, значит, вам повезло. Именно тут и необходимо кратко, но с максимумом выразительности, рассказать заказчику о своих конкурентных преимуществах. Которые, кстати говоря, совсем необязательно должны иметь отношение к технологическим особенностям вашей типографии.
Рекомендую применять «прием вишневого дерева», часто используемый в риэлтерском бизнесе.
