Представим себе следующую ситуацию. Вы вот-вот получите самый крупный заказ за всю вашу карьеру, получите огромные проценты, заслужите почёт и уважение от начальства и коллег по работе. Но тут случается непредвиденное. Вы узнаёте, что клиент требует от вас скидки. Мало того, появляется конкурент, намеревающийся победить вас с помощью более низкой цены.
Охота в самом разгаре, и перед вами непростой выбор. Вы можете стоять на своём и не снижать цену (а вместе с нею, и свою прибыль). Либо вы можете снизить цену и согласиться на меньший доход ради того, чтобы не лишиться столь крупного заказа.
Многие менеджеры выберут второй вариант и сделают скидку. И тем не менее, подготовившись заранее к такой ситуации, вы можете избежать необходимости уступать ценовому давлению.
В подобных случаях важнее всего сохранять уверенность в себе. Покажите клиенту, что вы уверены в том, что говорите и, самое главное, знаете, какие преимущества он получит, сотрудничая с вами. Очень низкая цена, несомненно, привлекательна, но что толку в дешёвом продукте, если он не соответствует нуждам и запросам покупателя?
Когда клиент требует скидки, спросите в ответ, как он собирается использовать предлагаемый товар или услугу и что ожидает получить, используя их. Заставьте его осознать и те проблемы, которые возникнут, если продукт окажется несоответствующим, и те преимущества, которые появятся при использовании правильного продукта. А потом объясните, почему предлагаемый вами продукт в максимальной степени сможет избавить клиента от проблем и даст ему наибольшие преимущества.
Как выработать такую уверенность в своих ценах? Один из наилучших способов – это сделать процесс продаж своеобразным «конвейером». Это означает, что в каждый момент времени вы должны располагать проспектами или клиентами на каждой стадии процесса продаж. В таком случае вам не придётся волноваться о том, чтобы закрывать каждую сделку. Вы будете знать, что имеете возможность не снижать цену по первому требованию, и это знание станет основой вашей уверенности в себе.
Когда клиент требует скидки, худшее, что может сделать менеджер — это немедленно сдаться. К несчастью, многие менеджеры не настолько уверены в обоснованности своих цен, чтобы устоять под давлением. Чтобы преодолеть эту неуверенность, менеджер должен хорошо понимать, с какой точки зрения клиент смотрит на предлагаемый продукт.
Вот вам пример. Допустим, я собираюсь отправиться в путь, и пункт назначения удалён от моего нынешнего местоположения на 1000 километров. У меня есть несколько вариантов, как туда добраться.
Я могу отправиться на собственном автомобиле. В этом случае расходы ограничатся стоимостью израсходованного бензина (если предполагать, что машина по дороге не сломается), но путь займёт у меня несколько дней.
Либо я могу полететь самолётом. Это, наверное, будет самым дорогим, но, несомненно, наиболее быстрым способом.
Поскольку цель менеджера в любой продаже – обеспечить успех клиента, этот пример наглядно показывает, что дешёвый подход никогда не бывает ни самым надёжным, ни самым быстрым. Многие люди не хотят проводить в пути несколько дней и испытывать неудобства, неизбежно связанные с этим. Отсюда следует, что для них лучшим выбором является полёт на самолёте, даже несмотря на то, что это самый дорогой вариант. Сегодня в бизнесе время – это главная ценность, и, чтобы сэкономить его, многие готовы заплатить дополнительно. Если помнить об этом, снижение цены будет не самым удачным и эффективным выбором.
