Проблема в том, что – заказчики – это очень разношерстная публика. Одни «стреляные воробьи», другие совсем зелёные. Некоторые реагируют на типографии, которые кричат о себе, другие хотят работать с теми, кто говорит шёпотом. Некоторые хотят общаться по электронной почте, другие – по телефону.
Могу посоветовать следующее:
-
Не звоните только ради того, чтобы продать что-либо.
-
Не разговаривайте как продажник.
-
Точно знайте, чем и в чём отличается ваша типография. (И, ради бога, не перечисляйте своё оборудование – цветность и формат каждой печатной машины. Заказчиков интересует совсем не это).
-
Делайте домашнюю работу. Чем занимается компания заказчика? Какая полиграфия и реклама ей необходима?
-
Предъявляйте самые роскошные образцы и тех, что у вас есть. Ещё лучше – выберите те, которые имеют отношение к бизнесу заказчика или должны быть ему интересны.
-
Будьте умнее ваших конкурентов.
-
Учите и помогайте, а не продавайте.
-
Знайте свои сильные стороны и преимущества (как типографии, так и ваши личные).
-
Скажите клиенту что-то новое о полиграфической отрасли.
-
Не употребляйте полиграфический жаргон. То же самое касается банальностей типа «у нас вы получите лучшее соотношение цена-качество».
-
Узнайте полное имя и фамилию потенциального заказчика и ни в коем случае не ошибайтесь в его имени, когда разговариваете лично или по телефону.
-
Не начинайте беседы со слов «мы печатаем лучше, быстрее и дешевле конкурентов».
-
Или «Мы типография полного цикла» (так говорят все).
-
Поймите простой факт – многие из заказчиков ни черта ни смыслят в полиграфии. Это значит, что вы можете легко оттолкнуть или напугать их, если вывалите на них слишком много информации при первой встрече.
