Никто
Увы, наиболее распространённый тип (почти каждый второй).
Чем занимаются менеджеры по продажам, представляет плохо. Ну, общаются с клиентами, предлагают чего-то… В жизни не прочла ни единой книжки о продажах, ни одной статьи. А зачем? На вопрос, почему решила пойти в продажи, внятного ответа дать не может. Не говорить же, в самом деле, правду: что слышала от подруг, будто в продажи берут всех без разбору, обучают, а потом можно без напряга заработать кучу денег.
Спрашиваю у Тани, сколько хотела бы зарабатывать на новом месте. Отвечает не задумываясь: не менее тысячи долларов (цифра может варьироваться, но всегда в большую сторону). Спрашиваю: почему она считает, что ничего не знающему, ничего не умеющему, ничего из себя не представляющему человеку кто-то станет платить деньги, за которые на других местах профессионалам приходится вкалывать в поте лица? Пожимает плечами, взгляд чистый, незамутнённый. По-видимому, эта мысль не приходила ей в голову.
Такого человека, как Таня, и соискателем-то назвать трудно. Она ничего не ищет, ничего не делает, чтобы хоть как-то понравиться работодателю, попытаться презентовать себя. Ни единой зацепки, ни малейшего проблеска…
Конечно, я не возьму Таню на работу. Абсолютно не расстраиваясь, она пойдёт дальше по списку типографий и агентств, приглашающих на работу, и, рано или поздно, устроится куда-нибудь менеджером. Можете не сомневаться.
Выходит, наша отрасль совсем не депрессивная, а даже наоборот, если типографии платят деньги (и немалые) таким работникам, как Таня?
Приёмщик
Почти треть кандидатов — с опытом, обычно лет под тридцать или старше. Чаще женщины (среди соискателей их вообще абсолютное большинство). Допустим, Вера работала в нескольких типографиях, хорошо знает технологию; возможно, даже имеет высшее полиграфическое образование.
В отличие от Тани, прекрасно знает, что такое продажи: в её понимании, это «холодный» поиск (хотя значение этого слова применительно к нашей сфере ей неизвестно). Веру никогда не обучали продажам, она до всего дошла своим умом и сразу предупреждает: продажами заниматься не будет ввиду полной бессмысленности этого занятия.
Вера знает, какая работа ей нужна: обеспечьте заказчиками, и она сделает всё, чтобы они были довольны. Она умеет и любит принимать заказы; пожалуй, это всё, чем она хочет заниматься. Искать, звонить, ездить к клиентам — не по ней: скучно, трудно, некомфортно, да и бессмысленно, как показывает её богатый опыт. За свой труд Вера хочет получать очень хорошую зарплату. Проценты не обязательны: дополнительная мотивация не нужна, она просто не умеет плохо работать.
Вера, несомненно, весьма ценный сотрудник. Жаль, что её любимая работа не имеет никакого отношения к продажам… На Западе такая должность называется CSR (Customer Service Representative) — проще говоря, приёмщик и контролёр заказов. Иметь такого человека в отделе продаж попросту противопоказано, поскольку его психотип и профессиональный опыт категорически не согласуются с самой идеей активных продаж как эффективного способа привлечения клиентов.
Увы, мне не нужен приёмщик заказов, и я не возьму Веру на работу. Но не сомневайтесь, и она без труда подыщет место; более того, почти наверняка и её начальник, и сама Вера будут считать, что она работает именно менеджером по продажам.
Продажник
О таких пишут все без исключения книги по теории и практике продаж. К таким обращены семинары, тренинги, учебные фильмы и аудиокурсы. В половине американских кинофильмов фигурирует успешный продавец, коммивояжер, торговый агент, а ведь все они — люди «третьей категории». Остаётся только удивляться, почему же их так мало у нас (менее десятой доли от общего числа соискателей). Может быть, на Западе питание другое? Или воспитание?
