Знаете, как я впервые познакомился с тем, что сейчас называется «продажами»?

Было это в 1993 году. Тогда на невиданные советским народом «презентации» приходили случайные люди, привлечённые бесплатным угощением и лотереей с заманчивым призом. Мы с женой случайно оказались на представлении некого экзотического продукта под названием «таймшер». Люди моего поколения о нём помнят, а для остальных скажу, что вещь эта крайне эфемерная и очень дорогая.

Первая половина презентации прошла вяло. Бесцветный ведущий комментировал слайды с изображением «таймшеров», гости слушали вполуха, ковыряя безвкусные пирожные.

И вдруг всё изменилось. Появился главный персонаж вечера — американец, представитель головного офиса компании, продающей эти самые «таймшеры». В рубашке и галстуке, без пиджака, с ослепительной улыбкой, обаятельный и энергичный. Говорил, наверное, полчаса, с сильным акцентом, но легко и свободно. Гости оторвались от чая и пирожных и внимательно слушали. Закончив выступление, он начал обходить столики, беседуя с каждым посетителем.

Я уже не помню, о чём конкретно мы толковали. Запомнились энергия и сила, напор, которому трудно было противостоять. Американец уговаривал, убеждал, приводил примеры, описывал несомненные преимущества, сулил огромные выгоды. Предлагал скидки: сперва небольшие, а потом всё более и более существенные, в конце концов дошёл аж до 50%. Был готов предоставить собственную машину — чтобы съездить домой за деньгами, если вдруг не хватает. Я кое-как держался, а вот жена уже почти была готова согласиться и, заглядывая мне в глаза, спрашивала: «Может, давай купим, а?»

Это потом, гораздо позже, я узнал, что американец использовал особые методы убеждения, в том числе основанные на чудодейственной теории под названием НЛП. Что вопросы, которые он задавал, называются «открытыми». Что наш разговор, при всей его внешней спонтанности, был тщательно спланирован и имел единственную цель — во что бы то ни стало закрыть сделку до конца презентации.

И что всё это вместе именуется технологией продаж, и этому, оказывается, можно научиться. А тогда я, как и все присутствующие, просто находились во власти человека, который силой убеждения способен был заставить других поступать так, как ему нужно.

Помню, что я очень хотел уметь то, что умел он. Завидовал кайфу, который он, наверное, испытывает, когда добивается цели. И понимал, что вряд ли мне придётся испытать что-то подобное. К счастью, в последнем я ошибался.

***

Уважаемые типографские менеджеры по продажам!

Вы — счастливые люди.

Вы имеете возможность делать то, что делал тот американец. Подобно ему, убеждать людей и влиять на них. Ощущать такой же драйв, что и он. Испытывать те же эмоции. Но при этом избавлены от тех неизбежных сложностей и проблем, которые приходилось преодолевать ему.

Полная версия документа доступна только членам Национальной Ассоциации полиграфистов. Получить документ Вы можете по запросу на электронную почту.

Отправить заявку на вступление в Ассоциацию...