Беседуя с молодым человеком и другими подобными претендентами (таких, как он, подавляющее большинство), всё время ловил себя на мысли: эти люди ничего не знают и даже никогда не задумывались о вещах, которые мне кажутся азбучными истинами. Они до такой степени несведущи в предмете, которым намерены заниматься, что собственно собеседования и не получается — нет для него никакой базы. Надо либо прекращать разговор, либо превратить его в лекцию. В описываемом случае произошло последнее (да простят мне читатели назидательный тон).
И вот мы сидим, беседуем. Я уже знаю, что не возьму Сергея на работу, похоже, это понял и он. Но я продолжаю говорить. Может быть, потому, что Сергей мне симпатичен. А может, мне просто приятно, когда человек действительно внимательно слушает. И ещё: мне легче формулировать, произнося мысли вслух, — я уже готовлюсь написать статью, которую вы сейчас читаете…
Я объясняю, что любое взаимодействие с другим человеком или группой людей, в которое мы вступаем, преследуя определённую цель, — это акт продажи (вещь мне очевидная.) Каждый день мы совершаем множество продаж, удачных либо неудачных. Текущее интервью, естественным образом, также является презентацией с целью продажи. Причём продажа эта двусторонняя: Сергей (соискатель) продаёт себя как потенциального работника, а я (работодатель) продаю ему вакантное рабочее место. И я предлагаю Сергею обсудить продажу со стороны соискателя: ведь именно он в большей степени заинтересован в успехе презентации, соответственно, должен приложить больше сил для достижения цели.
И ещё я говорю Сергею, что не собираюсь обсуждать общие вопросы подготовки к собеседованию, вроде того, как составить и оформить резюме: «Меня здесь интересует исключительно аспект продаж, прежде всего потому, что вы пришли наниматься на работу, непосредственно связанную с продажами».
А если бы моё желание работать там не исчезло, я решил бы этим сразу две задачи. Во-первых, получил необходимые базовые данные, чтобы во время собеседования вести более предметный разговор. А во-вторых, избавил бы собеседника от необходимости пересказывать общую информацию о типографии, одновременно показав, что обсуждаемая вакансия меня интересует в достаточной степени, чтобы серьёзно подготовиться к своей презентации.
Я подготовил бы список вопросов, значимых для принятия решения — хочу ли я (и смогу ли) здесь работать? Это вовсе не означает, что я сразу начну их задавать (так соискатели себя не ведут), но обязательно постараюсь получить на них ответы.
Что это за вопросы? Большинство соискателей прежде всего интересуются зарплатой и процентами, получаемыми менеджером. А на самом деле в такой постановке вопрос существенным не является, как бы это вас ни удивляло.
Поясню: на вашем месте для меня самыми важными были бы две вещи — продукт и вознаграждение.
Что именно продаёт типография (ведь услуга — это тоже продукт)? Конкурентоспособен ли этот продукт? Как типография его продвигает? Какие характеристики и особенности позволяют не сомневаться, что его на самом деле можно продать? И получится ли у меня продавать этот продукт?
Теперь о вознаграждении. Именно о нём, а не о зарплате и процентах. Чувствуете разницу, Сергей? Мне было бы важно, сколько денег я смогу заработать в типографии, а не то, какой процент от продаж вам предлагают. Для меня значение имел бы только доход менеджера при реально возможном объёме продаж.
А как его оценить? Для этого нужно знать рынок. Но не только. Огромное значение имеет доля выработки, которую типография способна выделить под ваши, Сергей, заказы. Типография может производить великолепный продукт и предлагать вам самые выгодные условия, но если она уже перегружена заказами, это означает, что вам предстоит заниматься продажами, не имея на руках реального товара.
