2. Интернет — очень важный ресурс. Поисковые системы позволяют не только обнаружить сайт интересующей вас компании, но и найти информацию о мероприятиях с участием потенциального клиента, а иногда даже узнать контактные данные руководителей отделов маркетинга или рекламы. Профессиональные менеджеры по продажам хорошо знают, какая информация на сайте потенциального клиента важна: например, чем могут помочь сведения о продукции компании, какую пользу можно извлечь из публикующихся на сайте новостей. Не мешает заглянуть в клиентский лист или на страницу с выполненными проектами. Это будет хорошим подспорьем в подготовке первого контакта с будущим клиентом.
3. Не можете пробиться сквозь секретарские заслоны потенциальных клиентов? Попробуйте пообщаться с сотрудниками их отделов сбыта. Возможно, с их помощью вам будет гораздо проще достучаться до службы продаж. Их жизнь так же сложна, как и ваша, и от них вы можете узнать, чем они пользуются при своей работе, насколько довольны рекламным обеспечением, что берут с собой на выставку... Они охотно поведают вам, насколько удобно им работать с имеющейся печатной продукцией и что необходимо изменить.
4. Прогуляться пешком? А почему бы и нет? Если вы каким-то образом оказались в крупном бизнес-центре, например, встречаетесь с клиентом, то наверняка обратили внимание на перечень компаний-арендаторов, который обычно располагается у входа в здание. А можно изучить этот список ещё до поездки — и вас появится повод «напроситься» на встречу с потенциальным заказчиком, под тем предлогом, что вы в ближайшее время будете буквально в двух шагах от его офиса.
5. Профессиональные выставки. Речь идет о специализированных выставках, в которых участвуют потенциальные заказчики. Здесь можно познакомиться с ответственным лицом либо с представителем коммерческой службы компании (далее см. пункт 3). При этом не стоит тешиться надеждой «раскрутить» клиента прямо на выставке: здесь у людей совсем другие задачи. Цель похода на выставку — узнать потребности потенциального клиента в полиграфии и, прежде всего, наладить с ним хорошую связь. К тому же, в день открытия всегда присутствуют первые лица компаний, и, если не испугаетесь обратиться к ним напрямую, можно попробовать поговорить о заказах на печатную продукцию. Не забудьте захватить с собой образцы печатных материалов, лучше, аналогичной тематики — тогда можно будет прямо на месте обсудить, каким образом продвигают себя конкуренты. Подборка образцов даст возможность понять отношение компании к заказываемой продукции — ее оформлению, выбору материалов, критериям оценки качества.
6. Профессиональные сообщества. Конференции, форумы, семинары, посвященные вопросам маркетинга и рекламы, могут служить отличным местом для контакта с ответственными сотрудниками, занимающихся развитием своего бизнеса. Как правило, в подобных мероприятиях принимают участие руководители департаментов маркетинга, рекламы и PR, а также представители топ-менеджмента крупнейших российских и международных компаний. Это прекрасная возможность добраться до «недосягаемых» и завести бесценные знакомства. Единственная важная рекомендация — не ошибитесь с адресатом и не предлагайте свои услуги тем, кого они не интересуют. Ограничьтесь коротким знакомством, поделитесь впечатлениями о выступлениях докладчиков, потом постепенно переведите разговор в русло полиграфии. Этого будет вполне достаточно.
