Я только что вернулась их Колумбуса, штат Огайо, где организовала и провела конференцию для заказчиков полиграфической продукции.
Четверо выступавших были из разных секторов бизнеса: финансовые услуги; дизайн и маркетинг; крупная страховая компания; и ведущий производитель женской одежды больших размеров. Это и к лучшему: мне нравится слушать людей из разных отраслей.
Конференция меня не разочаровала. Выступавшие говорили ясно и разумно. Трое из четырёх имели опыт в этой области более 15 лет. (У одного был более чем 30-летний опыт заказчика: вот повезло!) Аудитория состояла из руководителей и менеджеров по продажам полиграфических компаний. Мероприятие произвело на меня неизгладимое впечатление благодаря мыслям, высказанным этими людьми. Я думаю, что новичкам в области полиграфических продаж будет полезно узнать кое-что из сказанного.
Как они выбирают типографию?
Цена была основным критерием для представителя страховой индустрии, но даже он признал, что руководствуется при выборе подрядчика многими другими факторами. Заметьте, что он отвечает за коммерческую печать всех подразделений «Нэшнвайд», крупнейшей страховой компании Америки.
Цена, территориальная близость и проактивность были названы в качестве главных критериев представителя «Лэйн Брайант» (он отвечает за печатную продукцию 900 магазинов этой компании). Он уже два года отслеживает расходы на полиграфию с помощью программы собственной разработки и очень гордится тем, что точно знает, сколько что стоит. Вот как люди ведут дела! Ему нужны подрядчики, располагающиеся в непосредственной близости к производственным подразделениям компании, поскольку все ярлыки и другие печатные материалы загружаются на грузовики вместе с произведённым товаром. Наконец, он ценит типографии, которые проактивно берут на себя решение вопросов, связанных с производством и поставкой печатной продукции.
Заказчица из финансовой сферы имела меньше всего опыта – три года. На вопрос, какие качества ей важны в типографии, она ответила, что ищет типографии, которые разбираются в её индустрии. (Как я её понимаю! Когда я отвечала за полиграфию в инвестиционной компании, я тоже любила работать с типографиями, которые знают, что такое проспект эмиссии, отчёт для акционеров, Комиссия по ценным бумагам и т.д.).
Проблемы заказчиков
Один из моих любимых вопросов для выступающих — какие проблемы они считают самыми серьёзными. Для заказчика из «Нэшнвайд» — это внутренние сложности. «Мы тратим массу сил на взаимодействие с нашими внутренними партнёрами и получение от них параметров заказов. К сожалению, зачастую мы ощущаем серьёзное противодействие нашему стремлению применить наш опыт в этом области». Он сказал, что его подразделение действует фактически как внутренний посредник (принт-брокер).
Другой выступавший указал на своих «удручающе непрофессиональных дизайнеров», которые понятия не имеют, как готовить файлы к печати.
Заказчица из финансового сектора испытывает сложности со снижением издержек на полиграфию, а выступавший из дизайнерской компании – с тем, чтобы убедить клиентов, что им нужны полиграфические материалы с использованием оригинальных современных технологий.
В заключение
Если просуммировать услышанное мною от выступавших в Колумбусе, можно сказать следующее: они, прежде всего, ценят отношения, которые наработали с менеджерами типографий. Это звучит несколько старомодно, но это так. Я просто пересказываю, что слышала. И знаете, что? Мне понравилось то, что я услышала
