Недавно я подсчитал: за время работы в полиграфии мне более тысячи раз пришлось принимать участие в собеседованиях с соискателями на должность менеджера по продажам. И всякий раз я выступал в роли представителя работодателя.
А что, если бы я оказался с другой стороны стола? Как бы я выбирал типографию, наиболее подходящую мне как место будущей работы? Известно ведь, что на таком собеседовании выбирают обе стороны — не только работодатель, но и работник.
Если бы мне пришлось выступить в роли кандидата, я бы руководствовался тремя главными критериями. Причём размера зарплаты среди этих критериев не было бы.
Критерий № 1. Конкурентный продукт
Прежде чем начинать заниматься продажами, я бы постарался понять, что именно мне предстоит продавать. Можно ли продать это на рынке? Насколько это будет легко?
В данном случае продукт — это полиграфические услуги, которые она оказывает. Соответственно, первый важный вопрос, который я хотел бы решить — это конкурентоспособна ли типография, в которую я пришёл на собеседование.
Конкурентоспособность продукта не означает, что он должен быть самым качественным или самым дешёвым. Вовсе нет. Но типография должна знать свою специализацию, тип клиента, на которого она нацелена, свои сильные стороны и преимущества в том секторе, где она работает. Словом, то, что в теории продаж называется «зона удара». Если бы я увидел, что типография отлично это понимает и, что важно, умеет донести до заказчика — я решил бы, что она соответствует моему критерию № 1.
Критерий № 2. Свободная доля продукта
Но одного факта, что продукт конкурентоспособен, мало. Нужно ещё, чтобы он был в наличии.
Предположим, я пришёл наниматься в типографию, где дела идут так здорово, что всё оборудование загружено на неделю вперед, и по-другому там не бывает. Хорошо ли это для меня как для потенциального менеджера по продажам?
Как ни странно, нет. Сразу возникает два вопроса. Первый: если они так перегружены заказами, зачем им вообще менеджер по продажам? И второй: если меня возьмут на работу, что я буду здесь продавать, ведь все машины и так загружены «под завязку»?
Именно поэтому я обязательно выясню, способна ли типография выполнить заказы, которые я буду находить, и в том объёме, которого от меня ждут, и попрошу обосновать то, что услышу. Например, если типография недавно ввела в эксплуатацию новое оборудование или занялась новым видом продукции — вот тогда тогда другое дело.
Критерий № 3. Возможность заработать
«Как же так? — спросите меня вы. — Обещали же, что среди ваших критериев не будет размера зарплаты!»
Обещал, и не отказываюсь от своего обещания. Дело в том, что зарплата и заработок для менеджера — вещи совершенно разные.
Доход менеджера по продажам всегда и без исключения формируется как доля от его продаж. При этом неважно, какую часть дохода составляет постоянная часть (заработная плата), а какую переменная (комиссионные проценты) — это не более чем вопрос кадровой политики типографии и её предпочтений. Поэтому хороший менеджер никогда не спрашивает, какова зарплата. Он задаёт вопрос, сколько можно заработать на этом месте.
Поэтому я бы поинтересовался, какая часть менеджеров выполняют заявленный план продаж, и сколько они при этом получают. Спросил бы также, как быстро новые работники добираются до плановых показателей, и сколько зарабатывают, пока не доберутся.
Меня бы устроила умеренная зарплата (надо же на что-то жить первое время) и хорошо продуманная схема комиссионного вознаграждения, которая позволит мне хорошо зарабатывать при достижении высоких, но реалистичных результатов. Сразу скажу: вариант высокой зарплаты и малозначительных процентов («бонусов») я бы сразу отверг. Такое предложение означало бы, что типография по-настоящему не заинтересована в активных продажах, и здесь мне делать нечего.
Критерий № 4 (дополнительный). Отлаженная система продаж и возможность учиться
Дойдя до этого места, я понял, что излагал методику выбора с позиции опытного менеджера. А как бы я оценивал потенциальное место работы, если бы был новичком?
Прежде всего, следует понимать: новичку выбирать особо не приходится, поскольку его ценность для работодателя не слишком велика. Поэтому я был бы готов пожертвовать критерием № 3 ради еще одного: существует ли в типографии методика, которая позволит мне овладеть технологией продаж и наилучшим образом реализовать мой потенциал?
Не секрет, что многие типографии сегодня исповедует подход «брось щенка в воду». Новичка сажают за стол, дают ему в руки телефонную трубку — а дальше как пойдёт: дескать, «сильный выплывет, а слабого не жалко».
На самом деле такая методика непродуктивна. Мне как начинающему менеджеру было бы важно не «выплыть», а научиться «правильно плавать», а сделать это самостоятельно, к сожалению, невозможно. Продажи — это технология, и им нужно учиться, а не заниматься ими по наитию.
Поэтому, если бы я увидел, что в типографии существует отлаженная схема подготовки новичков и их «погружения» в процесс, — я бы обязательно пошёл туда работать. Даже если там платят меньше, чем где-то ещё.
